Qué es Growth Hacking para atraer y retener clientes

by José Luis Pérez julio 08, 2018
qué es Growth Hacking

Para muchas personas, “Growth Hacking” podría sonar como una palabra de moda. Constantemente escuchamos sobre estrategias de growth hacking, experimentos de growth hacking y técnicas de growth hacking, y la palabra en sí misma se vuelve cada vez más popular a lo largo del tiempo.

¿Pero es solo una palabra de moda?

Se dice que gracias al Growth Hacking, Facebook llegó a 500 millones de usuarios. LinkedIn creció de 2 millones a 200 millones de usuarios al implementar una técnica que permitía a los usuarios crear perfiles públicos. ¡Ayudó a Airbnb a crecer en un negocio de miles de millones de dólares!

A partir de esta publicación, aprenderá cómo utilizar el growth hacking en tu proyecto, pero primero, centrémonos en qué es.

Qué es Growth Hacking

No se puede describir el “growth hacking” sin una comprensión adecuada de la palabra “hacker”. Solíamos pensar en los piratas informáticos (hacker) como delincuentes que infringen la ley y obtienen acceso no autorizado a los datos. Sin embargo, es una descripción limitada e injusta. En un sentido más amplio, un hacker es una persona que conoce muy bien un proceso y puede encontrar un “atajo” para hacer las cosas más rápido.

“Un growth hacker es una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento”

Sean Ellis.

Entonces, ¿qué es growth hacking? Es un enfoque innovador para el crecimiento. Un hacker de crecimiento es un “pirata” informático cuyo objetivo es aumentar el número de clientes y generar más ingresos para una empresa.

“Rápidamente” es la palabra clave. Si bien el marketing online “tradicional” se centra en obtener un crecimiento constante, el objetivo del growth hacking es el crecimiento exponencial.

Entonces, así es como se ve el crecimiento sostenible con marketing digital:

Qué es Growth Hacking

Y este es un crecimiento con growth hacking:

Crecimiento con Growth Hacking

De esto se trata el growth hacking.

Cómo funciona el growth hacking

Ahora, cuando sabemos qué es growth hacking, es hora del “cómo funciona”.

Si deseas iniciar tus esfuerzos en growth hacking, debes contratar a una persona que tenga conocimientos de una amplia gama de temas de marketing digital y un conocimiento profundo en 1 ó 2 áreas específicas. Eso le dará la capacidad de comprender el mundo online y las estrategias de marketing, pero al mismo tiempo será un experto clave para el equipo de growth hacking.

Por otro lado, en pocas palabras, un equipo de growth hacking encuentran oportunidades de crecimiento y rompen los cuellos de botella identificados. Una vez que se abre un cuello de botella, el equipo se centrará en otro cuello de botella y comenzará el proceso nuevamente.

Aquí está el proceso de growth hacking en pasos:

  1. Generar ideas (todo lo que puede ayudar a aumentar el crecimiento)
  2. Organización (estimación de impacto potencial y recursos requeridos)
  3. Pruebas (trabajando en iteraciones rápidas, probando todo lo que pueden)
  4. Analizando (comparando resultados con hipótesis y preguntando “por qué”)
  5. Optimizando (usando aprendizajes para corregir procesos)
  6. Repetir.

Métricas del growth hacking

Hay muchas formas posibles de medir el éxito de las empresas, pero se sugiere centrarse en las métricas denominadas “métricas hackers”:

  • Adquisición
  • Activación
  • Retencion
  • Referencias
  • Ingresos

Preguntas para un growth hacking exitoso

Un buen growth hacker debería hacer una pregunta significativa a cada una de estas métricas. Trabajando de a una por vez, puedes enfocarte en las partes más importantes de tu negocio.

que es hacking de crecimiento

Si te estás preguntando cómo hacerte estas preguntas puede ayudarte con el growth hacking, aquí hay ejemplos de growth hacking exitoso.

1. Adquisición: ¿Cómo te encuentran los usuarios?

Uno de los hacks de crecimiento más famosos fue realizado por Airbnb, un mercado para personas que desean ofrecer o alquilar un alojamiento a corto plazo. Ahora es un gran sitio web, pero en aquel entonces estaba luchando por atraer atención y visitantes del sitio web.

Una estrategia de growth hacking que la compañía decidió implementar fue la creación de una integración de Airbnb – Craiglist.

El proyecto fue enorme, había tantos problemas técnicos que debían resolverse que los brokers tradicionales no podían tratar con ellos. Sin embargo, Airbnb pudo hacerlo y, como resultado, crecieron exponencialmente.

2. Activación: ¿Los usuarios tienen una gran primera experiencia?

Al principio, cuando Twitter era solo una pequeña plataforma social, luchaban con la calidad del tráfico. Su problema era que, aunque tenían muchos usuarios nuevos, no estaban lo suficientemente comprometidos como para volver.

¿Cómo resolvió la empresa este problema?

Twitter ha cambiado ligeramente su proceso de incorporación. Decidieron forzar a las personas a interactuar con su plataforma, por lo que cada vez que un nuevo usuario ingresaba por primera vez, tenían que seguir diez cuentas. Resultó que esta idea trajo los resultados esperados. La gente estaba más comprometida y más interesada en iniciar sesión por segunda vez.

3. Retención: ¿Los usuarios vuelven?

¿Recuerdas la locura de PokemonGo? Los creadores de este juego se aseguraron de que las personas estuvieran dispuestas a regresar y estuvieran dando XP extra a cada usuario que inicia sesión por unos días seguidos.

4. Ingresos: ¿cómo se gana dinero?

Una de las historias de crecimiento más notables fue escrita por Spotify. En solo seis años, la compañía está valorada en más de $10 mil millones y tiene más de 50 millones de usuarios, 12.5 millones de los cuales pagan por el servicio.

Hubo un par de estrategias de growth hacking que les ayudaron a crecer tan rápido, pero cuando se trata de ingresos, hay un truco simple: ganan dinero con usuarios premium y gratuitos. Los usuarios premium pagan por una suscripción mensual, los usuarios libres escuchan anuncios.

5. Referencia: ¿los usuarios le dicen a otros?

Dropbox hizo que a los usuarios les resultara más fácil intercambiar opiniones sobre el producto y, como resultado, las referencias aumentaron los registros de Dropbox en un 60%. Por ejemplo, cuando una persona que tiene Dropbox refiere a otra, ambos obtienen un aumento de 500 MB.

En caso de que te lo preguntes, Dropbox ahora es una compañía de $ 4 mil millones.

Growth Hacking vs. Marketing Tradicional

Las personas que no entienden qué es growth hacking, muy a menudo piensan que es parte de la estrategia de marketing. Es parcialmente correcto porque todos los esfuerzos de marketing se centran en el crecimiento.

Sin embargo, una diferencia principal se basa en las habilidades analíticas de un growth hacker, que comprende no solo el lado del marketing, sino también el aspecto técnico de un problema. Gracias a esto, pueden ver más oportunidades para “hackear” el crecimiento y probar nuevas soluciones que pueden aumentar las conversiones.

Entre las tácticas que todos los especialistas en marketing de crecimiento pueden usar, existen diferentes tipos de adquisición viral, adquisición de pago, estrategias de ventas o de servicio al cliente, marketing de contenido, email marketing, SEO y A/B Test.

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