9 Estrategias para adquirir nuevos clientes para tu negocio

by José Luis Pérez mayo 24, 2018

Averiguar cómo adquirir nuevos clientes es difícil. He pasado los últimos años trabajando con todo tipo de empresas diferentes en una amplia gama de industrias para ayudarlas a resolver esto. Ahora voy a compartir contigo una gran cantidad de estrategias para adquirir nuevos clientes para tu negocio.

Tener una sólida estrategia de adquisición de clientes es un componente esencial para cualquier negocio. Sin eso, vas a tener serias dificultades para hacer crecer tu negocio de una manera significativa. Dicho esto, una de las partes más difíciles de escalar cualquier negocio es averiguar qué canal es el más sostenible para atraer a nuevos clientes.

Esto a menudo significa obtener tracción de maneras que no se escalan.

Otra cosa a tener en cuenta es que un canal de adquisición que funcione para un negocio puede ser terrible para otro. Como ejemplo, para HubSpot, la búsqueda orgánica es un gran canal. Se han basado la mayor parte de la generación de prospectos en el posicionamiento de palabras clave relevantes de long tail que generan millones de visitas nuevas cada mes.

Por el contrario, una empresa como Slack, la búsqueda orgánica no es un gran canal para ellos. La mayor parte de la adquisición de sus clientes proviene del marketing viral; eso es un usuario que entra en Slack e invita a otros miembros de sus negocios.

Otro ejemplo, sobreutilizado pero obviamente relevante de esto, se puede ver con el crecimiento inicial de Dropbox. Su programa de recomendación incentivado (invitar a un amigo para obtener más espacio de almacenamiento de forma gratuita) dio lugar a una nueva explosión de adquisición de clientes. Al igual que Slack, la búsqueda orgánica no era realmente un gran canal para ellos.

Encontrar el canal de adquisición correcto

Hay un montón de información que se ha publicado y que buscan ayudarte a identificar el canal correcto a seguir, pero en última instancia, esto se reduce a una gran cantidad de prueba y error, especialmente si no tienes datos históricos para trabajar.

Te daré una serie de estrategias para adquirir nuevos clientes para tu negocio, así como una forma de probarlas, para permitirte tener una idea de qué canales tienen el potencial de ofrecer el mayor valor.

Antes de comenzar a experimentar, asegúrate de establecer objetivos claros que te gustaría alcanzar, incluso si no tienes muchos datos para basarlos. Simplemente establecer metas aquí, aunque sean difíciles, te permitirán comprender realmente si algo está funcionando o no. Después de probar algunos canales diferentes, podrás comparar tu éxito individual en términos relativos entre sí.

Estrategias para adquirir nuevos clientes para tu negocio

Como mencioné anteriormente, las estrategias que voy a compartir contigo están diseñadas para probar algo muy específico dentro de un canal individual. La idea aquí es que puede ayudarte a descubrir nuevas oportunidades de crecimiento dentro de un canal existente que estás buscando o puedes abrir nuevas ideas dentro de los canales que aún debes utilizar.

1. Aumentar el engagement de correos electrónicos sin abrir

Objetivo: Aumentar el número de personas que leen e interactúan con los correos electrónicos que envías a tu lista de suscriptores al dirigirte específicamente a aquellos que no han podido abrirlos.

Cómo: 48 horas más o menos después de enviar un correo electrónico a tus suscriptores, accede a tu software de email marketing y encuentra a todos los suscriptores que recibieron el correo electrónico pero no lo abrieron. Vuelve a enviar tu correo electrónico con un correo electrónico completamente nuevo, sujeto sólo a estas personas: esto te da la oportunidad de aumentar el número de aperturas de tu campaña,  sin tener que enviar correo basura a las bandejas de entrada de los suscriptores con el mismo correo electrónico dos veces.

Probé esto recientemente con mi lista de suscriptores de correo electrónico y encontré que produje un aumento de 35.41% para la cantidad total de correos electrónicos abiertos, y un aumento de 39.66% en la tasa de clics. Eso es enorme cuando lo pones en números absolutos.

Aquí está el desglose de estadísticas:

Tasa de apertura de correo electrónico original: 22.9%
Tasa de clic de correo electrónico original: 5.9%

Tasa de apertura del segmento sin abrir: 10.8%
Tasa de clics del segmento sin abrir: 3.1%

Tasa de apertura total: 31.01% (35.41% de aumento)
Tasa de clics total: 8.24% (aumento de 39.66%)

2. Actualiza y vuelve a publicar contenido antiguo para un aumento de ranking

Objetivo: Generar más tráfico de búsqueda orgánica para el contenido existente que vive en tu blog a través de un posicionamiento mejorado de palabras clave.

Cómo: En muchos sitios web que publican contenido de manera regular en su blog, a menudo hay una gran cantidad de publicaciones que se quedan realmente en lo más profundo de la arquitectura web. Esto se debe principalmente a los feeds de blog basados ​​en el tiempo, es decir, cuanto más antigua es una publicación de blog, más abajo en el feed del blog, hasta que va más abajo en las diversas páginas archivadas del blog.

En general, las páginas más profundas en la arquitectura de un sitio web obtendrán una menor proporción del PageRank interno. A menos que la página tenga una cantidad significativa de backlinks de páginas web externas, es poco probable que tenga un posicionamiento muy bueno en los motores de búsqueda.

Una solución rápida aquí es actualizar la fecha de publicación del blog al día actual y volver a publicarla. Esto lo disparará a la parte superior de la página 1 del feed de tu blog y te dará un importante impulso de PageRank.

No solo eso, sino que si agregas contenido adicional a la publicación del blog y actualizas las estadísticas / referencias anteriores, puedes volver a promocionarlo completamente a través de las redes sociales, el correo electrónico, etc. y ganar más backlinks.

3. Alineación de la intención de búsqueda a los contenidos descargables

Objetivo: Aumentar la cantidad de personas que descargan contenido cuando ingresan al contenido de la búsqueda orgánica.

Cómo: Identifica las páginas de tu sitio web que ofrecen el tráfico de búsqueda más orgánico, idealmente, contenido de la parte superior del embudo, como artículos del blog. Puedes hacer esto dentro de tu plataforma de análisis.

Una vez que hayas encontrado el contenido de mayor rendimiento de la búsqueda orgánica, usa Google Search Console para buscar qué palabras clave se buscan más para descubrir y entrar al contenido.

Es fácil hacer esto en Search Console, simplemente filtra en cada página usando el filtro incorporado y luego selecciona para ver las “consultas” para esa url. A continuación, obtendrás una lista de las palabras claves que fueron usadas para esa url.

Ahora que sabes lo que la gente está buscando para llegar a tu contenido, sabes lo que realmente quieren. Esto es importante porque ahora puedes crear una actualización del contenido, con el objetivo de capturar información de contacto a cambio de un acceso que se relacione directamente con una de estas palabras clave.

4. Engagement en los anuncios de Facebook para reducir el CPC

Objetivo: Reduce la cantidad que paga por clic en tus anuncios de pago de Facebook mientras mantienes la misma calidad de visitantes.

Cómo: Después de ejecutar una gran cantidad de diferentes campañas publicitarias de Facebook en los últimos años, uno de los factores abrumadores que he observado para aumentar la participación de los anuncios ha sido una prueba social.

Los anuncios con mucho engagement en ellos (me gusta, comentarios, reacciones, acciones, etc.) normalmente se hacen clic en un grupo mucho más que aquellos con una pequeña cantidad o ninguno.

Entonces, ¿cómo consigues un montón de participación en tus anuncios? Bueno, hay tres formas diferentes de explorar:

Opción 1: Publica tu anuncio sólo para tus fans de tu fanpage de Facebook inicialmente e incluye un CTA dentro del copy.

Opción 2: Haz lo mismo que el anterior, pero enfocado a los visitantes de tu sitio web utilizando una audiencia personalizada (retargeting).

Opción 3: Orienta anuncios a países con CPC super bajos para sembrar el engagement inicial que ayudará a que empiece la bola de nieve.

Si estás utilizando la opción 3, asegúrate de filtrar cualquier spam obvio. Sin embargo, para ser sincero, las personas rara vez leen los comentarios en un anuncio; se trata más de tener “X comentarios” en tu anuncio que no tener nada en absoluto.

Una vez que tengas el engagement inicial, que debería tener un coste mucho más bajo debido a la orientación menos precisa, modifica el copy del anuncio y cambia toda la segmentación de la forma más precisa, y te garantizo que verás un nivel de CTR mucho más alto y un CPC más bajo.

5. Tasa de conversión de nivel de palabras clave de prueba a través de pago

Objetivo: Obtener una mejor comprensión de qué palabras clave generan la mayor cantidad de conversiones de búsqueda y poner más énfasis en el posicionamiento de ellas en orgánico.

Cómo: La investigación de palabras clave puede ser una tarea confusa para muchas personas que no se han sumergido en el mundo del SEO durante un tiempo sustancial. Como resultado, mucha de la prioridad que se asigna al ranking para términos específicos puede terminar siendo mal concebida.

Un ejemplo de esto es suponer que el posicionamiento para una consulta amplia e informativa con un gran volumen de búsqueda mensual generará enormes ingresos. Lo he visto de primera mano con un grupo de empresas con las que he trabajado, pero un ejemplo reciente fue con el término “CRM”.

Pasamos un montón de tiempo buscando la palabra clave “CRM” para generar nuevos registros en un CRM gratuito, y una vez que nos posicionamos en la página 1, pronto nos dimos cuenta de que esta palabra clave aportaba menos registros que otros con 100 veces menos volumen de búsqueda (literalmente).

La razón principal aquí es que no hay ningún intento comercial detrás de la palabra clave. La mayoría de las personas que lo buscan solo quieren la definición de las siglas.

En lugar de gastar un montón de tiempo y recursos en tratar de posicionar para las palabras clave incorrectas, puede ejecutar algunas pruebas a pequeña escala a través de pago. En resumen, esto es lo que implica:

  • Obtén una lista de tus principales palabras clave que planeas seguir.
  • Ejecuta una campaña de pago a pequeña escala a través de Google Ads.
  • Mide la tasa de conversión en un nivel de palabra clave.
  • Prioriza tu enfoque de búsqueda orgánica en función de las palabras clave que mejor conviertan.

6. Desarrollar herramientas personalizadas para la generación de leads

Objetivo: Aumentar la cantidad de clientes potenciales que generas a través de la creación de herramientas altamente relevantes y autocalificables para tus potenciales clientes.

Cómo: No puedo enfatizar aquí la importancia de la relevancia. El error número 1 que veo que las empresas cometen cuando intentan ejecutar esta estrategia es construir una herramienta que genere mucho tráfico pero que no tiene relevancia para su negocio o que no califica intrínsecamente a los clientes potenciales.

Cuando hablo de que la herramienta se autocalifica, me refiero al hecho de que solo sería útil para los usuarios que también podrían obtener el uso de tu producto o servicio.

Un buen ejemplo de esto es la calculadora de hipotecas de los bancos.

Una gran herramienta de generación de prospectos combinará la capacidad de recopilar datos esenciales sobre el cliente potencial para mejorar la probabilidad de una venta, así como también para cumplir con el punto central de la perspectiva.

Para construir una herramienta personalizada de generación de prospectos, sigue los siguientes pasos:

  • Describe algunos problemas centrales que tiene tu potencial cliente.
  • Enumera los datos más esenciales que necesitarías de un prospecto para venderles (correo electrónico, teléfono, etc.).
  • Haz una lista de 2 o 3 soluciones básicas para el problema central que tiene tu prospecto (desde el paso 1).
  • Identifica cualquiera de las soluciones del paso 3 que podrían automatizarse de alguna forma.
  • Para aquellos que se pueden automatizar, enumera los pasos para automatizar cada uno y conviértelo en una idea para una herramienta.
  • Califica cada idea según su potencia, importancia y facilidad, y la clasificas de mayor a menor para priorizar cuál mirar.
  • Intenta encontrar la manera de obtener los datos que necesitas del prospecto de una manera que se sienta parte de la experiencia.
  • Construye, prueba y prueba.

No subestimes la complejidad de este proceso. En la mayoría de los casos, las mejores herramientas son las más simples, pero se necesita mucho trabajo para llegar al nivel en el que puedes hacer que una idea simple funcione.

7. Publicar contenido en sitios externos

Objetivo: Aumentar el volumen del tráfico relevante a tu sitio web, al tiempo que aumentas tu posicionamiento de búsqueda orgánica.

Cómo: “Guest blogging” tiene una mala reputación, especialmente en SEO, debido al hecho de que muchas empresas lo han estado haciendo hasta la muerte. Más al punto, centrándose en grandes volúmenes de blogs invitados de bajo valor en un intento de construir enlaces.

Para cualquiera de ustedes que esté involucrado en SEO, o que haya desplegado campañas de”Guest blogging”, sabrá que esto no se escala del todo y que es MUY difícil obtener un retorno de tu tiempo.

Entonces, para que quede claro, lo que te voy a decir no se centra en extraer un montón de contenido malo para sitios de baja autoridad para construir enlaces.

Lo que estoy sugiriendo es trabajar con los blogs y publicaciones que tienen un público hiper-relevante para tu negocio y la capacidad de remitir tráfico de calidad a tu sitio web.

  • Olvídate de mirar cosas como “Domain Authority” para decidir si debes publicar contenido en un sitio.
  • Olvídate de si vas a obtener un enlace Dofollow del sitio web.
  • Olvídate de enviar mil correos electrónicos a los sitios web para ver si aceptan una publicación de tu blog.

Créeme, he estado en el camino de arriba y no funciona bien.

A continuación, le mostramos cómo debe evaluar un sitio web en el que desea publicar contenido:

  • ¿Cada publicación en el sitio web obtiene una cantidad significativa de participación? es decir, comentarios, acciones, etc.
  • ¿Cuánto tráfico recibe el sitio web y, lo que es más importante, las publicaciones individuales?
  • ¿Su audiencia está llena de mi potenciales clientes?
  • ¿Creo que esto generará algún tipo de tráfico de referencia significativo para mi sitio web?

Puedes estar pensando: “Algunos de ellos parecen que les tomaría un tiempo evaluar”. Bueno, eso es porque este proceso toma un poco de tiempo. Cuanto más tiempo pases haciéndolo, mejores serán los resultados que obtendrás.

En lugar de escribir una pieza de contenido y enviarla a varios sitios web diferentes, dedica tiempo a crear una pieza específica que se adapte completamente a la audiencia del sitio web que estás buscando.

8. Mapa de las ubicaciones de sus clientes potenciales

Objetivo: Identificar las ubicaciones físicas de tu mercado objetivo para que puedas alinear las campañas localizadas de manera más efectiva.

Cómo: Esta estrategia surgió por primera vez en una campaña que realicé hace unos años en la que necesitábamos determinar las áreas de alta concentración donde se ubicaban los clientes para alinear un montón de anuncios experimentales fuera de Internet en los puestos más efectivos.

Además de esto, esta información puede ser oro para sus equipos de ventas, especialmente si está en un formato que es fácil de consumir. Para las empresas B2B, esta puede ser algo realmente útil para implementar, incluso si en realidad no tienes los datos en primer lugar.

9. Flipping de contenido

Objetivo: Impulsar el tráfico de búsqueda orgánica a páginas transaccionales de alto valor en tu sitio web.

Cómo: Uno de los grandes desafíos que enfrentan muchas empresas con el SEO es conseguir que sus páginas de productos u otras páginas transaccionales tengan una buen posicionamiento para los términos de búsqueda altamente competitivos que pueden generar un gran volumen de conversiones.

Una cosa es posicionar el contenido del blog para las palabras clave long tail que pueden generar clientes potenciales; Otra cosa es posicionar tus páginas de productos o servicios para palabras clave principales altamente competitivas que pueden generar conversiones directas de ingresos.

¿El motivo de esto? Las páginas transaccionales, como las páginas de productos, no son muy enlazables. Es mucho más fácil adquirir backlinks para el contenido de tu blog en el embudo superior que para las páginas de tus productos. Desafortunadamente, los backlinks son increíblemente importantes para el posicionamiento de palabras clave transaccionales altamente competitivas.

Aquí es donde entra en juego el contenido.

El principio básico detrás de esta estrategia es crear contenido de blog que esté altamente relacionado con la palabra clave transaccional principal para la que está tratando de posicionar la página de tu producto. Por ejemplo, si está tratando de obtener el posicionamiento de tu página de producto para “software de contabilidad”, entonces el contenido del blog podría ser algo similar a “11 preguntas que debes formular antes de elegir tu software de contabilidad”.

Una vez que haya creado un montón de contenido de blog, dedica tiempo a promocionarlo y obtener backlinks. Como mencioné anteriormente, es mucho más fácil obtener enlaces al contenido de embudo superior como este.

Finalmente, agrega una etiqueta canónica de cada una de las publicaciones del blog a la página de tu producto principal. Al hacer esto, pasarás todos los beneficios de SEO de los enlaces que estos artículos obtienen a través de tu página de producto, lo que te permite funcionar mucho mejor en los motores de búsqueda.

También puede revisar el contenido existente en tu sitio que sea relevante e insertar una etiqueta canónica que apunte a la página de tu producto.

Una cosa a tener en cuenta es que cualquier página con una etiqueta canónica que apunta a otra página no se posicionará en los motores de búsqueda.

¡Todo se trata de ayudar a posicionar las páginas de tus productos, y es muy eficaz!

Un consejo aquí es enfocar el contenido de tu blog para que pueda “hojear” tus páginas de productos en torno a temas basados ​​en noticias. El contenido de noticias temáticas a menudo genera la mayoría de los enlaces, lo que te dará un tonelaje más de PageRank para acceder a tus páginas importantes.

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