10 consejos, ideas y trucos de generación de Leads

by José Luis Pérez julio 05, 2018
trucos de generación de Leads

La generación de clientes potenciales (tanto en cantidad como en calidad) es el objetivo más importante de los especialistas en marketing. Un motor exitoso de generación de prospectos es lo que mantiene al embudo de ventas lleno de prospectos mientras duermes. Sorprendentemente, solo 1 de cada 10 marketers siente que sus campañas de generación de prospectos son efectivas.

Puede haber muchas partes móviles en cualquier campaña de generación de leads y, muchas veces, es difícil saber qué partes necesitan un ajuste. A continuación comparto contigo 10 consejos, ideas y trucos de generación de Leads, para ayudarte a optimizar e incrementar la tasa de conversión.

Entonces, qué elementos entran en una buena estrategia de generación de prospectos…

Trucos de generación de Leads

1. Usa el elemento de la escasez

Si observas el principio de oferta y demanda, notarás que cuando la oferta es limitada, la demanda aumenta. La escasez tiene una influencia psicológica sobre nosotros, haciéndonos querer algo aún más si no hay suficiente para todos. La escasez es grande porque crea el miedo no poder conseguir lo que queremos y, por lo tanto, un sentido de urgencia.

  • Ofertas de tiempo limitado
  • Ofertas de cantidad limitada

2. El efecto Bandwagon

Es una tendencia natural que los humanos se copien unos a otros, incluso sin darse cuenta, nos gusta ser parte de tribus y comunidades sociales. Entonces, cuando notamos que nuestro círculo social está haciendo una cosa, tendemos a hacer lo mismo. Una excelente manera de hacer una oferta más valiosa es mostrar que otras personas están participando en esa oferta.

3. Aprovecha el “Newsjacking”

Sin profundizar mucho, el “newsjacking” se conoce en el marketing como una técnica que hacer uso de noticias de última hora para exponer y dar a conocer una marca aprovechando el momento noticioso.

Cuando algo es interesante, crea una gran demanda. En situaciones como esta, puedes alinear las ofertas con “lo que está de moda”. Las empresas a menudo aprovecharán el newsjacking para este tipo de técnica y también funciona muy bien para las ofertas.

4. Concéntrate en crear un título increíble

Sí, la gente juzga un libro por su portada. Si tu oferta es una pieza de contenido, como un documento técnico, un libro electrónico o una presentación, haz un esfuerzo para crear un título increíble. Como ejemplo de esto, he podido ver cambios en títulos de ofertas o anuncios que después de hacer un A/B Test para ver cuál funcionaba mejor. El título mejorado no solo superó al original en más del 776% en la generación de clientes potenciales, sino que también generó más clientes.

5. Crea ofertas para diferentes etapas del proceso de compra

La oferta más común que veo en la mayoría de los sitios web es “Contáctenos”. Claro, tu quiere que todos tus prospectos te llamen para hablar sobre la venta, pero no todos están listos para comprar. Es más probable que los compradores realicen su propia investigación incluso antes de contactar a un representante de ventas. Y, cada prospecto se encuentra en una etapa diferente de exploración. Algunos pueden necesitar más información que otros. Es por eso que es importante desarrollar diferentes ofertas en diferentes ciclos de compra.

6. Usa formatos de oferta de alto valor

No todas las ofertas se crean iguales. Algunos “formatos” de ofertas funcionan mejor que otros en la conversión de clientes potenciales. Por ejemplo, ¿qué es más valioso, un documento técnico o un ebook?

A continuación se muestran el tipo de ofertas, sin un orden en su efectividad, dependiendo el sector y el tipo de productos o servicios unas pueden servir más que otras, generando una mayor cantidad de clientes potenciales:

  • Ebooks o Guías
  • Plantillas o presentaciones
  • Reportes de investigación
  • Whitepapers
  • Kits (ofertas múltiples empaquetadas juntas)
  • Webinars en vivo
  • Videos bajo demanda
  • Blog (incluidas las ofertas en el navegador o en la barra lateral)
  • Publicaciones de blog (si hay una CTA en la publicación)
  • Ofertas del centro del embudo: Solicitudes de demostración, Ventas de contacto, Solicitud de propuestas, etc. (más ofertas listas para la venta)

7. Pon tus llamadas a la acción (CTA) donde el ojo puede ver

Los CTA (Call to Action) se colocan mejor “above the fold”, el espacio donde tu página web es visible para el usuario sin tener que desplazarse hacia abajo. Existen análisis del mapa de calor, que afirman que cualquier cosa “below the fold” solo será vista por el 50% de las personas que visiten tu página web. No sé si es 50% o menos, pero lo cierto es que mientras más arriba mejor y si puedes duplicar tus CTA podrás aumentar significativamente tu generación de leads.

8. La claridad triunfa sobre la persuasión

Muchas veces, los especialistas en marketing digital se enfocarán más en parecer inteligentes que claros. Se claro sobre lo qué ofertas en tu CTA. Y se específico. Si está regalando un ebook gratuito, que tu CTA diga “Descarga nuestro ebook GRATUITO” Si estás organizando un seminario online gratuito, que diga “Registrarte para nuestro seminario online GRATUITO”, debe transmitir claramente un beneficio convincente de recibir la oferta. Esto es mucho más efectivo que “Descargar ahora” u “Obtener un artículo gratuito”. Estos simplemente no son lo suficientemente específicos.

9. Retira la navegación principal… sí, quita el menú

Una vez que una persona llega a una página de destino, es tu trabajo mantenerlos ahí. Si hay enlaces en la página web, distraerá a la persona y disminuirá las posibilidades de generar un lead. Una de las mejores formas de aumentar las tasas de conversión de la página de destino es simplemente eliminar la navegación principal de la página. ¡Simple y básico!

10. Haz coincidir el título de la página de destino con el CTA correspondiente

Mantén tu mensaje constante tanto en tu CTA como en el título de la página de destino. Si las personas hacen clic en un enlace para obtener una oferta gratuita y descubren que hay un obstáculo en la página de destino, perderán inmediatamente tu confianza. De manera similar, si el título se lee de manera diferente que la CTA, podría generar confusión y será poco relevante, también las personas podrían preguntarse si es que el CTA está vinculado a una página incorrecta.

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